Jedną z transakcji w ramach III portfela Avallon MBO Fund był zakup spółki Globema. To innowacyjna firma specjalizująca się w oprogramowaniu geoprzestrzennym oraz rozwiązaniach IT dla przedsiębiorstw sieciowych i telekomunikacyjnych. Jej model biznesowy opiera się m.in. na partnerstwie strategicznym z Google w obszarze serwisów mapowych tego amerykańskiego giganta oraz ścisłej i wielotorowej współpracy z firmą GE. Usługi świadczone przez Globemę są dostępne w ponad 50 krajach.

M.in. o tym, jak przebiegał proces transakcji MBO przeprowadzonej wspólnie z Avallonem i co się zmieniło od tego czasu w spółce, opowiada Ryszard Rybus, prezes zarządu Globemy. Ciekawym wątkiem poruszonym tej w rozmowie są wyzwania, jakie niesie za sobą wieloletnia, ścisła współpraca z największymi globalnymi podmiotami, takimi jak Google czy GE. Prezes Rybus przedstawia także najbliższe plany i obrane kierunki dalszego rozwoju spółki – nacisk na ekspansję zagraniczną będzie jeszcze istotniejszy, także w obszarze wdrożeń własnych usług i produktów. Spółka ma również odważne plany akwizycyjne – już teraz intensywnie rozgląda się ciekawymi podmiotami z obszaru IT, mogącymi wzmocnić jej rynkową pozycję.

Z perspektywy kilku miesięcy – jak Państwo oceniają przebieg transakcji MBO dokonanej wspólnie z Avallon?

W całym procesie wyboru inwestora wspierał nas zaufany doradca – dotychczasowi czterej właściciele zdecydowali się na sprzedaż udziałów ze wsparciem doradców finansowych i prawnych. Avallon znalazł się wśród ponad 100 potencjalnie rozważanych podmiotów i przeszedł całą tę długą procedurę. Po kolejnych spotkaniach wyłoniliśmy kilka najlepszych ofert i finalnie wybraliśmy Avallon. Podpisaliśmy wstępną umowę, dzięki czemu mógł się rozpocząć proces due dilligence, a po nim ostateczne negocjacje warunków i zamknięcie transakcji. Następnie zorganizowane zostało spotkanie strategiczne, mające na celu doprecyzowanie nowych kierunków rozwoju, w tym M&A (rozglądamy się już za potencjalnymi spółkami – kandydatami do akwizycji).

Proces ten był dosyć czasochłonny i kompleksowy. Mieliśmy okazję sporo się nauczyć jako firma, ale ja osobiście również. Mogliśmy doświadczyć innego spojrzenia na wiele spraw – np. pewnych kwestii prawnych, czy podatkowych. Niezbędna była zmiana podejścia do zarządzania oraz spojrzenie bardziej w przyszłość . W zasadzie od samego początku, od nawiązania pierwszych bezpośrednich kontaktów pomiędzy nami a funduszem, oceniam nasze relacje bardzo pozytywnie, a to przekładało się na sprawną realizację kolejnych etapów procesu i wdrażanie nowych rozwiązań. Na końcu udało nam się osiągnąć sukces – obie strony osiągnęły swój cel i są z tego faktu bardzo zadowolone. Z mojej perspektywy mogę powiedzieć, że dokonaliśmy dobrego wyboru.

Co się zmieniło w firmie odkąd Avallon wszedł do spółki? Jakie rekrutacje, zmiany kadrowe, nowe kierunki?

Jesteśmy dopiero na początku tej drogi. Po przeprowadzeniu transakcji firma musiała mocniej wrócić do biznesu i kontynuować rozwój. Mierzymy się z nowymi, szerszymi wymaganiami, np. w obszarze kontrolingu, czy finansowego raportowania.

Na których rynkach dostępne są już usługi Globemy? Jakie nowe kierunki ekspansji są rozważane?

Nasze produkty są obecne w ponad 50 krajach. Dotyczy to głównie naszych rozwiązań z obszaru telekomunikacji. Od ponad 20 lat sprzedajemy moduły i aplikacje bazujące na platformie Small-world – globalnego, amerykańskiego lidera rynku GIS w sektorze telecom & utilities, firmy GE. To produkt software’owy pozwalający budować branżowe aplikacje do przestrzennego modelowania sieci telekomunikacyjnych, energetycznych, ciepłowniczych, wodnych i przesyłu ropy/gazu. Właścicielem platformy jest GE, a my na jej bazie budujemy swoje rozwiązania i oferujemy je klientom. Równocześnie nasza współpraca z GE działa także w drugą stronę – GE jest globalnym dystrybutorem naszych produktów. Stąd, między innymi, tak duża obecność Globemy na całym świecie.

Trochę inaczej jest z usługami wdrożeniowymi – to wymagające i złożone procesy, wymagające odpowiedniego dostosowania rozwiązania pod potrzeby konkretnego klienta. W tym obszarze oferujemy kompleksowe wdrożenia. Bezpośrednia sprzedaż produktów opiera się na naszych oddziałach na rynku CEE – w Czechach,  w Rumunii  i w Serbii. Te zagraniczne oddziały ułatwiają nam obecność na tych rynkach, ale nie tylko tam – staramy się w również operować w krajach sąsiednich. Np. nasz rumuński oddział prowadzi jednocześnie sprzedaż w Mołdawii, czy we Włoszech.

Mocno stawiamy też na naszą amerykańską spółkę-córkę. Co prawda, działa ona już od ponad 10 lat, ale przez większość tego czasu była tylko pośrednikiem dla naszych usług na rynku amerykańskim. Od pewnego czasu natomiast, mocniej rozwijamy ten kierunek – nie tylko w USA, ale też w Kanadzie. Stamtąd także operujemy w krajach Ameryki Południowej.

Bezpośrednio z Polski prowadzimy także działania na rynkach Europy Zachodniej, gdzie mamy klientów, np. w Danii, a także na rynku APAC (Asia & Pacific, w tym Australia i Nowa Zelandia)

Jak przebiega i co daje współpraca z takimi gigantami jak GE, czy Google?

Globema powstała 25 lat temu i od początku podstawą biznesu była platforma Small-word, która została stworzona przez brytyjską firmą o tej samej nazwie. W 2010 roku firma ta została przejęta przez GE. Po tym przejęciu współpraca z Globemą byłą kontynuowana. Nieco inaczej było z Google – to od nich wyszła inicjatywa – ponad 10 lat temu korporacja ta postanowiła zbudować sieć partnerską w Polsce i wybrała 2 lokalne firmy do współpracy w zakresie sprzedaży map dla biznesu. O ile ta druga firma nie rozwinęła finalnie tego partnerstwa, to my mocno się w tę współpracę zaangażowaliśmy i do dzisiaj sprzedaż geoproduktów Google jest istotną częścią naszej działalności.

Współpraca średniej firmy jaką jest Globema z takimi gigantami nie jest prosta. Główna trudność jest związana z tym, że w przypadku takich globalnych gigantów dość często (głównie po stronie Google) zmieniają się modele biznesowe i warunki dla partnerów, np. dotyczące marży resellerskiej. Z drugiej strony decyzja o związaniu się z GE pomogła nam wejść na unikalną ścieżkę rozwoju – opierać się na renomowanych produktach, wejść w relację z liderami w branży i rozpocząć ekspansję zagraniczną.

Nam taka współpraca przynosi realne korzyści, ale równocześnie obie te firmy doceniają kompetencje Globemy. Takich firm jak nasza jest może kilkadziesiąt rozsianych po całym świecie. Globema jest jednak jednym z kilku wiodących partnerów GE. Google również nas docenia – mimo że jest mocno obecne w Polsce – np. ma tu swoje data centers, to kompetencje mapowe są w Globemie i ktokolwiek zwraca się do polskiego oddziału Google w sprawie map–  de facto trafia do nas.

Czy firma zdobyła ostatnio jakichś nowych znanych klientów?

Naszymi klientami są duże firmy z wielu różnych branż sieciowych – także ubezpieczyciele, banki, telekomy, etc. Bolt i UPC – w odróżnieniu od GE i Google, to nasi klienci, ale nie partnerzy. Bolt to obecnie nasz największy klient, jeśli chodzi o obroty – bo ta spółka potrzebuje bardzo dużej liczby różnego typu usług mapowych. Cały czas zdobywamy jednak nowych klientów – szczególnie dzięki naszemu oddziałowi w USA. W październiku jako Globema US podpisaliśmy kontrakt z dużą kanadyjską firmą telekomunikacyjną, operującą także w Stanach Zjednoczonych. Jeden z naszych modułów sprzedaliśmy w dużym wolumenie amerykańskiej firmie Lumen, a czołowy operator telekomunikacyjny w Australii kupił pierwszą partię kilku naszych modułów w modelu subskrypcyjnym.

Naszym najnowszym sukcesem jest specjalny program pilotażowy realizowany wraz z Google – udało nam się już podpisać kilka umów na wdrożenie nowych produktów Google – iTaxi jest pierwszym klientem w ramach tego programu, a drugim estońska firma Forus (dawniej TaxiGo).

Nad czym Państwo skupiają się w prowadzonych obecnie działaniach B+R?

W ramach działań B+R zrealizowaliśmy kilkanaście projektów ze wsparciem unijnym. Pierwszy miał miejsce jeszcze przed naszym wejście do Unii Europejskiej, w ramach konsorcjum złożonego z kilku firm. Oprócz projektów dofinansowanych ze środków UE prowadzimy także własne inwestycje – np. wspomniane produkty telekomunikacyjne – powstały w ramach naszych własnych inwestycji. Ciekawym projektem dofinansowanym jest system Lobster. Służy on do wsparcia firm energetycznych w zakresie bilansowania przesyłu energii elektrycznej.  W wyniku niekorzystnej decyzji rządu zmieniły się warunki przyłączania do sieci nowych producentów energii odnawialnej. Polska sieć jest nieprzygotowana do przesyłu energii w dwóch kierunkach, a takie bilansowanie jest jednym z rozwiązań tego problemu. W mikrosieciach można zbilansować tę energię i to samo dotyczy dystrybutorów energii. Z pewnością będziemy dalej inwestować we własne rozwiązania, szczególnie w obszarze telekomunikacyjnym, bo zapotrzebowanie jest tu spore.

Jak obecnie wygląda rynek GIS i LBS? Jaki wpływ na niego ma obecna sytuacja geopolityczna?

Obecne zawirowania geopolitycznie miały bezpośredni wpływ na nasz biznes – byliśmy obecni na rynku ukraińskim, w sektorze ciepłownictwa. Kijów wdrażał naszą aplikację ciepłowniczą na platformę Small-world, ale także Lwów i kilka innych ukraińskich miast. Niestety dla nas ten biznes skończył się 24 lutego. Forma cyfrowa zarządzania siecią jest kluczowa także, a może szczególnie teraz. Znacznie łatwiej nią zarządzać w formie cyfrowej. Tu, jeśli chodzi o digitalizację sieci motorem znacznego przyspieszenia była pandemia. Wciąż jednak widzimy dużą przestrzeń do rozwoju dla nas, szczególnie w firmach sieciowych i telekomunikacyjnych. Model cyfrowy sieci to klucz do efektywności tych podmiotów. W energetyce, żeby modernizować sieć, trzeba mieć ją dobrze przestrzennie zinwentaryzowaną. Tu wchodzimy w obszar sieci inteligentnych (smart grid) – umożliwiający cyfrowe zarządzanie sieciami, który również oferujemy. Rynek smart grid będzie się rozwijał mocno w najbliższej przyszłości.

W tej chwili widzimy, jak ważna jest technologia geolokalizacji. To niezbędne, aby mieć dokładną wiedzę o infrastrukturze krytycznej. Jeśli chcemy ją chronić, musimy wiedzieć, gdzie ona jest. Oczywiście zawsze może się wydarzyć jakaś sytuacja zmieniająca całkowicie obraz rynku, ale biznes Globemy jest zdywersyfikowany produktowo i terytorialnie, co sprawia, że jesteśmy odporni na wszelkiego typu zawirowania.

Jakie są dalsze plany spółki? W bliższej i dalszej perspektywie?

Po pierwsze dalszy rozwój zagranicznych oddziałów, w szczególności amerykańskiego – bo to jest bardzo duży i kluczowy dla nas rynek. Po drugie stawiamy na rozwój wyspecjalizowanych produktów własnych. Chcemy mocniej wejść narzędziowo i usługowo w obszar pozyskiwania i utrzymywania danych o zasobach sieciowych dla firm telekomunikacyjnych i sieciowych. Systemy są bezużyteczne bez odpowiednich danych. Cyfryzacja tych informacji jest wyzwaniem, a my dajemy narzędzia, dzięki którym firmy mogą te dane pozyskiwać z różnych źródeł.

Dzięki współpracy z Avallonem chcemy też obrać kierunek rozwoju spółki poprzez akwizycje innych firm technologicznych i tym sposobem wzmacniać grupę Globema. Pracujemy już intensywnie nad selekcją potencjalnych kandydatów.